Bleiben im Marketing die gewünschten Erfolge aus?
Marketing ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor zur Steigerung des Bekanntheitsgrades, zur Kundengewinnung, Kundenbindung – und somit zur Steigerung des Umsatzes.
Doch allzu oft probieren KMUs ohne Marketingkonzept neue Marketingmassnahmen aus, ohne die Ergebnisse zu messen und zu wissen, ob diese Massnahmen zu ihren Zielen passen.
Sollten Ihre bisherigen Marketinganstrengungen nicht den gewünschten Effekt gebracht haben, könnten einige der folgenden Punkte dazu beigetragen haben:
1. Marketing "machen" – ohne Marketingkonzept
Viele KMUs sind sich nicht bewusst, wie wichtig ein Marketingkonzept für ihren nachhaltigen Markterfolg ist – und dass so ein Konzept helfen kann, das meistens knappe Marketing-Budget richtig zu investieren. Ein KMU braucht also in der Tat ein Marketingkonzept genauso, wie ein jährliches Budget oder den jährlichen Business-Forecast.
Aber was versteht man genau unter einem Marketingkonzept?
Ein Marketingkonzept ist eine schriftlicher Plan. Er beschreibt, wie sich ein KMU im Markt positioniert, sich also von der Konkurrenz abhebt, potenzielle Kunden ansprechen und seine Marketingziele erreichen will. Dieses Konzept umfasst die Analysen, die Marketingziele, die richtigen Marketingstrategien und die Marketingmassnahmen, welche Sie einsetzen wollen – und auch in Ihr Budget passen. Falls eine Strategie nicht gut funktioniert, hilft Ihnen Ihr Marketingkonzept, den Kurs zu ändern und neue Strategie- oder Massnahmenentscheide fällen zu können.
Was kann geschehen, wenn man kein Marketingkonzept hat?
Ohne Marketingkonzept geschieht schnell, dass Sie sich jeder Marketingmöglichkeit zuwenden, welche gerade unter dem grossen Himmel verfügbar ist. Oder Sie entscheiden sich situativ für «Schnellschüsse» – und erwarten, dass sich ein magisches Ergebnis einstellt. Leider funktioniert Marketing nicht auf diese Weise.
Was sind Ihre Marketingziele? Wie viele Kunden wollen Sie in den nächsten sechs Monaten oder im laufenden Jahr gewinnen? Entwickeln Sie dafür ein Marketingkonzept für Ihr KMU – es lohnt sich.
2. Die perfekte Website vor dem Launch entwickeln
Warum eine Website nie «fertig» ist
Eine Website ohne Traffic und die richtigen Besucher ist ziemlich nutzlos. Viele KMUs verbringen viel zu viel Zeit damit, sich mit der Konzeption und dem Design ihrer Website zu beschäftigen. Sie versuchen, den Auftritt und die Inhalte der verschiedenen Seiten perfekt zu machen – bevor oder nach dem sie sie online gehen. Dies obwohl sie besser damit beginnen sollten, ihre Website zu «bewerben». Es ist nicht zielbringend, das perfekte Website-Design zu haben – die Positionierung und die Hauptbotschaften müssen rüberkommen. Was Sie brauchen ist Traffic, möglichst viel von Ihrer Zielgruppe. Erst wenn Sie genug Traffic haben, sollten Sie mit dem Optimieren oder Perfektionieren der verschiedenen Aspekte Ihrer Website beginnen.
Wie die meistbesuchten Firmen im Web vorgegangen sind
Schauen wir mal die meistbesuchten Websites im Internet an. Die meisten von ihnen waren sehr einfach oder sogar schlecht gestaltet, als sie anfingen. Die Startseiten von Google, Facebook, YouTube, Amazon etc. sehen heute ganz anders aus als zu Beginn. Perfektionieren Sie also nicht im ersten Schritt über Wochen oder Monate Bilder und Inhalte Ihrer Website – diese lassen sich laufend weiterentwickeln. Am besten Sie optimieren anhand der Erkenntnisse aus den Besucheranalysen und den Kunden-Feedbacks. Ihre Kunden sollen ja auch erleben, dass sich in Ihrem KMU und auf Ihrer Website laufend etwas weiterentwickelt.
Sie sollten sich also besser darauf konzentrieren, gemäss Ihrem Marketingkonzept mit Suchmaschinenoptimierung SEO und effektivem Online-Marketing genug Traffic und die gewünschten Besucher zu bekommen. Eine Website ohne Besucher ist wie ein tolles Schaufenster, ohne dass jemand daran vorbeikommt.
3. Keine klaren und konsistenten Markenbotschaften
Das Bekenntnis zu bestimmten Werten, Ihrer Mission, Vision und einer entsprechenden Positionierung im Markt ist eine der Grundlagen, die Kunden von Ihrem KMU erwarten. Deshalb verträgt sich eine Unbeständigkeit in Ihren Markenbotschaften nicht mit einer weitsichtigen Marketingstrategie und einer klaren Positionierung Ihres Unternehmens.
Achten Sie auf konsistente Botschaften über alle Kanäle in Ihren Marketingmassnahmen. Weichen Sie nicht von Ihren Ansprüchen und Versprechen ab, damit der Kunde Sie konsistent als verlässlichen Partner wahrnimmt und sich in der Interaktion mit Ihrem KMU wohlfühlt, wo immer sich Ihre Wege kreuzen mögen – online und offline.
4. Zu viel Selbstfokus – und die Kunden dabei vergessen
Einer der grössten Fehler im Marketing ist die Tendenz, sich bei der Kommunikation zu sehr auf die eigene Firma und Ziele zu fokussieren. Wenn Sie für Ihr Produkt oder Ihr Unternehmen werben, ist es wichtig, dass Sie bei der Kommunikation den Fokus auf den Kunden legen. Welche Probleme hat der Kunde zu lösen? Was sind seine Bedürfnisse, Wünsche und Ziele? Womit machen Sie den Kunden in seinem Business erfolgreich?
Wenn Sie Ihr Angebot und auch Ihre Call-to-Action als Lösung im Kontext der Kundenbedürfnisse kommunizieren, werden Sie dienstleistungsorientiert und als «Unterstützer» des Kundenerfolgs wahrgenommen. Denken Sie also in der Kommunikation konsequent an Ihre Kunden und deren Erfolg – so stellt sich auch bei Ihrem KMU der Erfolg ein.
5. Ihr Zielpublikum nicht verstehen – oder keines haben
Sprechen Ihre Beiträge und Inhalte wirklich Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse an und erleichtern sie Dialoge? Es ist so wichtig, die Persönlichkeiten der Menschen, mit denen Sie sprechen, ihre Aufgabenstellungen und Ziele zu verstehen, um ihnen einen klaren Mehrwert zu bieten.
Erstellen Sie in der Analysephase Ihres Marketingkonzepts Buyer-Personas für Ihre Zielgruppen und beschäftigen Sie sich mit deren Customer-Journey, also deren «Kaufprozess». So lernen Sie auch, auf welchen Kanälen sich Ihr Zielpublikum hautsächlich informiert und auch interagiert.
6. Die falschen Marketingkanäle benutzen
Nicht alle Kunden wollen Informationen und Interaktion über die gleichen Kanäle. Unterschiedliche Kanäle haben auch unterschiedliche Wirkung auf die Kunden, je nach ihrer Stufe in der Customer Journey, dem Kaufprozess.
Nutzen Sie daher die Kanäle, die beide Faktoren am besten ansprechen. Das Verständnis der Kundenkanalpräferenzen und deren Wirkung hilft KMUs nicht nur, ihre Ziele zu erreichen, sondern vermeidet auch die Verschwendung von Zeit und Geld für redundante oder wirkungslose Kanäle.
7. Jedem neuen Marketingangebot erliegen
Wenn eine neue Idee auftaucht oder falls Ihnen eine neue Marketingmöglichkeit angeboten wird – und das ist toll – fragen Sie sich, wie sie in Ihr Marketingkonzept passt. Wenn sie noch nicht abgedeckt ist, bewerten Sie sie und entscheiden, ob sie einen Mehrwert bringen könnte. Ein Marketingkonzept und eine definierte Strategie zu haben, bedeutet nicht, dass Sie diese nie an neue Ideen anpassen müssen.
Ihr Marketingkonzept und Ihre Strategie basieren auf Geschäftszielen und nicht auf einzelnen Massnahmen. Beurteilen Sie also, ob die neue Idee zu diesen Zielen beiträgt. Dann entscheiden Sie, ob die neue Idee einen Platz im Konzept verdient. Wenn sich etwas ändert, binden Sie die relevanten Stellen in Ihrem KMU ein und aktualisieren Sie das Marketingkonzept. Stellen Sie sicher, dass das Konzept immer relevant ist – nur so kann man dieser Leitschrift für die Ziele, Strategie und Massnahmen im Marketing vertrauen.
8. Keine Erfolgsüberprüfung – nicht aus Resultaten lernen
Wenn Sie nicht zurückschauen und Resultate überprüfen – regelmässig, nicht periodisch – können Sie nie sicher sein, dass Ihr Marketingkonzept noch ihren Zweck erfüllt. Das heisst, Sie werden dem Konzept nicht mehr vertrauen können. Und dann hören Sie ganz auf, es zu überprüfen, weil es gefühlt «veraltet» oder «irrelevant» scheint. Oder Sie stellen fest, dass Sie in ungeplante Einzelaktionen abgedriftet sind, anstatt sich an Ihre Gesamtstrategie zu halten.
Greifen Sie regelmässig auf Ihr Marketingkonzept zurück. Behalten Sie es im Auge. Drucken Sie sie die wichtigsten Seiten aus und hängen Sie sie an die Wand, legen Sie den Massnahmenplan auf Ihren Schreibtisch oder heften Sie sie einen Link auf Ihren Bildschirmhintergrund. Behalten Sie im Auge, ob die Massnahmen die gewünschten, messbaren Resultate bringen.
Marketing ist Chefsache – haben Sie genug Zeit?
Das Marketing prägt den Weg einer Firma und deren Zielerreichung mit – deshalb sind die strategischen Vorgaben und Grundentscheidungen des Marketingkonzepts absolut «Chefsache». Für die Erarbeitung eines Marketingkonzepts lohnt es sich, eine Aussensicht und die Marketingerfahrung auf Unternehmensstufe von einem externen Marketingberater beizuziehen – am Besten jemand, der die Sicht eines Geschäftsführers aus eigener Erfahrung kennt. Es zeigt sich dann meistens, dass in der Diskussion der wichtigen Strategiefragen mit einem Sparring-Partner wertvolle Impulse für die Firma entstehen und brachliegende Geschäftspotenziale identifiziert werden können – Entscheidungen können schneller gefällt und die Erarbeitungsphase verkürzt werden.
Steht das Marketingkonzept und die Massnahmenplanung, so kann die operative Umsetzung auch einfacher delegiert und deren Zielerreichung überprüft werden.
Fazit
Vermeiden Sie diese 8 Marketingfallen – und sie werden feststellen, dass sich Ihr Marketing und Ihr Unternehmenserfolg positiv entwickelt. Ziehen Sie dabei eine Aussensicht und externes Know-how bei – das beschleunigt den Prozess und hilft zu fokussieren: Marketing Beratung für KMU.
Hier finden Sie Informationen zu Marketingkonzept mit Marketingstrategie und Positionierung oder zu KMU Marketing Massnahmen
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