Marketingkonzept Beratung für KMU
Warum ein Marketingkonzept erstellen?
Ein Marketingkonzept inklusive Marketingstrategie ist das Fundament für erfolgreiches Marketing. Es ist ein mittelfristig ausgelegter Plan und beschreibt, wie die aus den Unternehmenszielen abgeleiteten Marketingziele effizient erreicht werden sollen.
- Welche Ziele haben Sie für Ihr Geschäft gesteckt?
- Wer sind Ihre Wunschkunden und wie sieht deren Kaufprozess aus?
- Wie gut differenziert sich Ihr Angebot vom Wettbewerb?
- Was an Ihren Produkten und Services wird von Ihren Kunden als einzigartig wahrgenommen?
- Mit welchen Marketing-Massnahmen erreichen Sie Ihr Ziel am effektivsten?
Mit einem Marketingkonzept für Ihr KMU klären Sie weitere wichtige Fragen, legen eine fundierte Basis und schaffen Voraussetzungen, sich im Markt optimal zu positionieren und in den Augen Ihrer Kunden ein attraktives Angebot zu präsentieren.
In einer Reihe von Arbeitssitzungen unterstütze ich in der Erstellung eines B2B Marketingkonzepts und bringe meine Erfahrung im Marketing und internationalem B2B-Geschäft aus den Bereichen Industrie, Maschinenbau, Anlagenbau oder dem Technologiesektor mit ein.
Wie entwickelt man ein Marketingkonzept?
Bei der Entwicklung eines Marketingkonzepts müssen verschiedenste Faktoren berücksichtigt werden. Um eine schlüssige und zielführende Strategie zu entwickeln, geht man am besten in einzelnen Schritten vor:
Die 5 Schritte zum Marketingkonzept
- Situationsanalyse: Marktanalyse / Analyse Buyer Personas & Customer Journey / SWOT-Analyse
- Festlegung Marketingziele
- Erarbeiten der Marketingstrategie resp. Strategie-Teilentscheide
- Festlegen des Marketing-Mix / Marketing-Massnahmenplan
- Erfolgskontrolle / Überwachung Messgrössen
Situationsanalyse – wo steht Ihr KMU heute?
Die Situationsanalyse liefert Ihnen Ihnen eine Übersicht liefert Ihnen Informationen über die Position Ihres KMU im Markt, über Ihre Mitbewerber, Ihr Zielpublikum in Form von Buyer Personas und deren Customer Journey (Kundenreise), die Markttrends, über die eigene Online-Performance sowie über die Umweltfaktoren, welchen den Markt beeinflussen.
→ Die Analyse-Erkenntnisse helfen bei der Positionierung, der Wahl der Wettbewerbsstrategie, bei den Zielsetzungen und bei der Gestaltung und Ausrichtung des Angebots (Produkte und Services).
Wie setzt man gute Marketingziele?
Bevor man eine Marketingstrategie entwickelt, muss man sich über die Unternehmensziele klar sein. Die Marketingziele leiten sich aus den Unternehmenszielen ab. Sie bestimmen den angestrebten Zustand, der durch den Marketing-Mix erreicht werden soll (Einsatz der verschiedenen Marketinginstrumente). Bei den Marketingzielen unterscheidet man zwischen quantitativen und qualitativen Zielen.
Gute, messbare Ziele werden am besten nach der SMART-Formel definiert. SMART ist eine Abkürzung für
Specific / Spezifisch – Ziele müssen eindeutig definiert sein
Measurable / Messbar – Ziele müssen messbar sein
Achievable / Akzeptiert – Ziele müssen für die Personen erreichbar und erstrebenswert sein
Reasonable / Realistisch – Ziele müssen möglich und realisierbar sein
Time-Bound / Terminiert – Ziele müssen mit einem Termin fixiert werden können
Diese Zielformulierung wird auf den Managementforscher und Unternehmensberater Peter Drucker zurückgeführt – er gilt als einer der einflussreichsten Managementdenker aller Zeiten.
Mit SMART–Zielen werden Sie sich über Ihre Marketingziele klarer, sind motivierter diese zu erreichen und können Ihr Vorgehen besser planen. Bemerkung: Sie eignen sich nur bedingt für qualitative Ziele, da sich diese oft schlecht quantifizieren lassen.
Die Marketingstrategie – das langfristige Kernstück
Die Marketingstrategie ist ein Kernstück im Marketingkonzept und bestimmt, wo Sie Ihr KMU und Ihre Marke langfristig sehen.
Sie definiert die strategische Ausrichtung Ihres KMUs um die definierten Marketingziele zu realisieren. Sie dient ebenfalls als Grundlage für die Planung der optimalen Kombination und Gewichtung der Marketinginstrumente (die 4P – resp. Produkt-, Preisgestaltung, Distributionsstrategie, Kommunikationsstrategie) – also dem Marketing-Mix.
Die Marketingstrategie beinhaltet verschiedene Strategieentscheide, z.B. die
- Wachstumsstrategie
- Positionierung / Positionierungsstrategie
- Wettbewerbsstrategie
- Distributionsstrategie
Sie möchten sich Gedanken zu Ihren strategischen Optionen machen?
Mehr Informationen zur Marketingstrategie:
Planung der Marketingmassnahmen / Marketing-Mix
Eine clevere Marketingstrategie für Ihr KMU ist das solide Fundament für erfolgreiche, abgestimmte Marketingmassnahmen und für eine kosteneffiziente Zielerreichung.
Der Marketing-Mix beschreibt also alle Marketingmassnahmen welche es braucht, um die definierten Marketingziele zu erreichen. Er wird in verschiedene Themenbereiche gegliedert, daher der Name Marketing-Mix:
Product (Produktpolitik)
- Welche Produkteigenschaften sind für die Zielgruppe zentral?
- Erfüllt der Kernnutzen des Produkts die Bedürfnisse optimal?
- Wie unterscheidet sich das Produkt vom Wettbewerb?
- Wie sieht das Design des Produkts und der Marke aus?
- Welches Qualitätsanforderungen erfüllt das Produkt?
- Wie breit und wie tief ist die Produktpalette?
Price (Preispolitik)
- Wie verhält der Verkaufspreis zu den Marktpreisen?
- Wie ist die Kaufkraft und Preisvorstellung der Kunden?
- Wie sieht der Preis für allfällige Distributoren aus?
- Wie gut sind die Konditionen?
- Wie gut passt die Preisgestaltung zur Positionierung des Produkts?
- Was für Margenziele sollen erreicht werden?
Place (Distributionspolitik)
- Über welche Vertriebskanäle erreiche ich mein Zielgruppe am besten?
- Wie gelangt das Produkt zum Endkunden?
- Wird das Produkt über eigene Vertriebskanäle verkauft? (Online-Shop, Aussendienst, Niederlassungen, Laden…)
- Werden andere Vertriebskanäle eingesetzt? (Distributoren, Fachhandel, Vertreter, Messen, fremde Online-Shops/Marktplätze…)
Promotion (Kommunikationspolitik)
Basierend auf den untersuchten Buyer-Personas der Kunden und deren Customer Journey:
Wie informieren sie sich? Wo sammeln sie Informationen rund um eine Aufgabenstellung oder Problem? Welche Kanäle oder Medien konsumieren sie in der Regel?
- Online Marketing / Social Media Marketing
- Webseiten
- Suchmaschinenmarketing SEM: Suchmaschinenoptimierung SEO / Suchmaschinenwerbung SEA
- Inbound Marketing / Content Marketing
- E-Mail Marketing
Klassische Marketingmassnahmen:
- Werbung (online / offline)
- Direct Marketing
- Sales / Verkaufsmaterial
- Verkaufsförderung
- Fachbeiträge / Fachvorträge
- Öffentlichkeitsarbeit / PR
- Fachbeiträge
- Messen
Weitere «P’s» nötig?
Oft werden weitere P´s im Marketingmix berücksichtigt (People, Public, Politics, Processes). Ob dies nötig ist, hängt meistens vom Geschäftsmodell ab.
Ohne Konzept und Strategie kein Erfolg?
Das Marketingkonzept mit seinen strategischen Entscheidungen in Form der Marketingstrategie ist eine wichtige Basis für das Marketing Ihres KMUs. Setzen sie diese konsequent um und überprüfen regelmässig Wirkung und Zielerreichung – so sind Sie auf dem besten Weg, Ihre Ziele zu erreichen, mehr Kunden zu gewinnen und Ihren Erfolg auszubauen.
Interesse an einem Marketingkonzept?
Warum sich ein Marketingkonzept auch für Ihre Firma auszahlt?
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Beratungspakete «Marketingkonzept» inkl. Massnahmen- und Kommunikationsplan
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